Especialistas apontam que, com a ampliação do mercado varejista de energia, o setor precisará fortalecer a liderança e investir em equipes mais preparadas para lidar com clientes diversos e operações complexas
A abertura total do mercado livre de energia elétrica, prevista pela Medida Provisória 1.304, está provocando uma transformação profunda na forma como as comercializadoras de energia operam no Brasil. À medida que o acesso ao mercado se expande para consumidores de todos os perfis, incluindo pequenas empresas e residências, o desafio das companhias vai muito além da gestão de contratos e da competitividade comercial: passa, também, pela gestão de pessoas.
Com mais de 550 comercializadoras registradas na CCEE (Câmara de Comercialização de Energia Elétrica) e quase 150 habilitadas como varejistas, o setor caminha para um cenário de intensa concorrência e complexidade operacional. De acordo com dados da CCEE, 26.834 unidades consumidoras migraram para o mercado livre em 2024, um crescimento recorde impulsionado pela Portaria MME nº 50/2022, que abriu o Ambiente de Contratação Livre (ACL) para consumidores com demanda inferior a 500 kW.
Para Sueli Hudson, fundadora da Crescera Desenvolvimento Humano e especialista com mais de dez anos de experiência em gestão de pessoas no setor elétrico, o sucesso das comercializadoras no novo contexto dependerá da capacidade de construir estruturas organizacionais robustas e equipes bem preparadas.
“A ampliação do mercado e o aumento da concorrência exigem que as empresas não só se adaptem às novas regulamentações, mas também passem a gerenciar suas equipes de forma mais estratégica, com ênfase na área de Recursos Humanos”, explica Sueli.
RH passa a ser diferencial competitivo no novo ambiente de energia
Com a abertura total prevista até 2027, as comercializadoras varejistas terão que lidar com volumes muito maiores de clientes e contratos, além de perfis de consumidores mais variados, que incluem desde residências até pequenas e médias empresas. Esse salto exigirá não apenas sistemas tecnológicos eficientes, mas também gestão de talentos e lideranças preparadas para o novo ritmo do mercado.
Segundo Sueli Hudson, um RH estruturado será um diferencial decisivo. “A gestão de pessoas é fundamental para garantir que todas as áreas da empresa funcionem de forma eficaz e integrada, desde a negociação de contratos até o atendimento ao cliente e a gestão da operação”.
Para a especialista, a capacitação de equipes e o fortalecimento da cultura organizacional são aspectos que impactam diretamente o desempenho comercial. “Equipes engajadas e bem treinadas serão essenciais, especialmente em um mercado dinâmico, com diferentes perfis e necessidades de consumidores”, complementa.
Liderança inspiradora será determinante para o sucesso das comercializadoras
Com o avanço da liberalização, o papel da liderança ganha ainda mais relevância. A abertura do mercado demanda lideranças com visão estratégica, capazes de equilibrar metas de curto prazo, como rentabilidade e eficiência, com objetivos de longo prazo, como inovação, satisfação do cliente e cultura de alto desempenho.
“Líderes capacitados, com visão clara do futuro, têm o poder de manter as equipes alinhadas com os objetivos da empresa, motivadas e preparadas para os desafios. Líderes que saibam inspirar e direcionar suas equipes terão um papel fundamental na adaptação e crescimento das empresas dentro desse novo contexto de mercado”, ressalta Sueli Hudson.
Essa transformação organizacional será especialmente crítica para comercializadoras que pretendem operar como varejistas no mercado de massa, onde o atendimento personalizado, a comunicação digital e a eficiência operacional são fundamentais.
O impacto da abertura total do mercado de energia
A MP 1.304/2025 define o cronograma de abertura total do mercado livre de energia elétrica em duas etapas:
- 1º de agosto de 2026 – abertura para todos os consumidores conectados à rede de média e alta tensão (Grupo A);
- 1º de dezembro de 2027 – inclusão dos consumidores do Grupo B, como residenciais e microempresas, o que poderá representar mais de 90 milhões de novos consumidores potenciais.
Segundo dados da CCEE, até junho de 2025 o mercado livre já contava com 77 mil unidades consumidoras ativas, das quais 26.680 estavam em regime varejista. Esse número deve crescer exponencialmente com a entrada dos consumidores de baixa tensão, consolidando o maior movimento de liberalização do setor elétrico brasileiro em mais de duas décadas.
Especialistas alertam que a expansão criará novas oportunidades de negócios, mas também maiores riscos operacionais e reputacionais, o que reforça a necessidade de estruturas internas sólidas, governança corporativa e gestão de pessoas eficiente.
Desafios e oportunidades para o setor
O novo ambiente competitivo também deverá impulsionar ferramentas de automação, plataformas digitais de atendimento, e estratégias de marketing e fidelização voltadas a consumidores mais informados e exigentes. Entretanto, como destaca Sueli Hudson, a tecnologia sozinha não garante o sucesso.
“A abertura do mercado representa uma oportunidade única, mas também um desafio enorme. As empresas que entenderem que a energia é um serviço humano, que depende de pessoas, relacionamentos e confiança, terão mais chances de se destacar nesse novo cenário”, enfatiza.
A transição para um mercado livre de energia mais amplo, competitivo e plural exige não apenas inovação tecnológica, mas também liderança inspiradora e gestão estratégica de talentos, fatores que, segundo os especialistas, determinarão quais comercializadoras irão se consolidar como protagonistas da nova fase do setor elétrico brasileiro.
